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說贏客戶不是贏,爭辯不是個好辦法

2015-9-7 編輯:admin 來源:第一家居網 閱讀次數:
  導讀: 得到這個“是”字的反應,本來是個極簡單的方法,可是卻常被人們所忽略了。在大多數時候,人們喜歡通過爭辯來說服一個人。但是,爭辯的結果是,任憑你爭得面紅耳赤,往往只會激怒對方,卻不能說服他。 事實上,爭辯不是個好辦法。要說服對方,首先就是要避免爭辯。 林肯無...

得到這個“是”字的反應,本來是個極簡單的方法,可是卻常被人們所忽略了。在大多數時候,人們喜歡通過爭辯來說服一個人。但是,爭辯的結果是,任憑你爭得面紅耳赤,往往只會激怒對方,卻不能說服他。

事實上,爭辯不是個好辦法。要說服對方,首先就是要避免爭辯。

林肯無疑是此道高手,他往往能很輕易地說服對手。他的辦法是:“在我們開始辯論的時候,首先要找出一個雙方贊成的共同立場,這就是獲得勝利最好的方法。”

還有一個推銷員愛力遜的故事:

在我負責的推銷區域內,住著一位有錢的大企業家。我們公司極想賣給他一批貨物,過去那位推銷員幾乎花了10年的時間,卻始終沒有談成一筆交易。我接管這一地區后,花了3年時間去兜攬他的生意,可是也沒有什么結果。

經過13次不斷的訪問和會談后,對方才只買了幾臺發動機,可是我希望――如果這次買賣做成,發動機沒有毛病的話,以后他會買我幾百臺發動機的。

發動機會不會發生故障?我知道這些發動機是不會有任何故障的。過了些時候,我去拜訪他。我原來心里很高興,可是我似乎高興得太早了點兒,那位負責的工程師見到我就說:“愛力遜,我們不能再多買你的發動機了。”

我心頭一震,就問:“什么原因?難道我們的發動機有什么問題嗎?”

那位工程師說:“你賣給我們的發動機太熱,熱得我的手都不能放在上面。”

很顯然。他是在找借口,還是不想買我們的發動機。只要有一點常識的人都知道:要將手放在正在運行的發動機上,根本就是不可能的。

我知道如果跟他爭辯,是不會有任何好處的,過去就有這樣的情形,現在,我想運用讓他說出“是”字的辦法。

我向那位工程師說:“史密斯先生,你所說的我完全同意:如果那發動機發熱過高,我希望你就別買了。你所需要的發動機,當然不希望它的熱度超出電工協會所定的標準,是不是?”他完全同意,我獲得他的第一個“是”字。

我又說:“電工協會規定,一臺標準的發動機,可以較室內溫度高出華氏72度,是不是?”

他說:“是的,可是你的發動機卻比這溫度高。”

我沒和他爭辯,我只問:“工廠溫度是多少?”

他想了想,說:“嗯――大約華氏75度左右。”

我說:“這就是了。工廠溫度是華氏75度,再加上應有的華氏72度,一共是華氏147度。如果你把手放在華氏147度的物體上,是不是會把手燙傷?”

他還是說“是”。

我向他作這樣一個建議:“史密斯先生,你別用手碰發動機,那不就行了!”

他接受了這個建議,說:“我想你說得對。

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